El mito del e-commerce: Por qué obsesionarte con la venta online está desangrando tu caja

La seducción fatal del mostrador digital

La mayoría de los directivos de retail están quemando caja para comprar clientes que no pueden permitirse mantener. Te han vendido que si no creces en el canal online a doble dígito cada trimestre, eres un dinosaurio. Pero aquí tienes la cruda realidad: para el retail tradicional, cada vez que haces clic en "enviar" en un pedido online, estás subsidiando el estilo de vida de tu cliente a costa de tu EBITDA.

La obsesión por el volumen total de ventas (GMV) es una métrica de vanidad. Queda muy bien en las presentaciones de resultados, pero sienta fatal en la cuenta bancaria. Mientras tus márgenes en tienda física rondan el 30-40% tras costes operativos, tus márgenes en e-commerce están siendo devorados por un monstruo de tres cabezas: el Coste de Adquisición de Cliente (CAC), la logística y el asesino silencioso de beneficios: las devoluciones.