La falacia del volumen: Por qué tu estrategia de e-commerce es un suicidio financiero a cámara lenta

El callejón sin salida del crecimiento a toda costa

Deja de mirar tu facturación bruta. Es una métrica de vanidad que probablemente te está mintiendo. En los comités de dirección del retail, existe una obsesión peligrosa con el volumen. La lógica parece impecable: capta más clientes, envía más cajas y, eventualmente, la escala solucionará tus problemas de rentabilidad. Pero para la mayoría de los e-commerce en 2024, escalar un modelo económico unitario deficitario solo acelera el camino hacia la quiebra.

Si vendes un producto por 50€, pero tu Coste de Adquisición (CAC) es de 20€, el envío te cuesta 10€ y tienes una tasa de devolución del 20%, no tienes un negocio. Tienes una ONG financiada por tus inversores o por tus propios ahorros. Estás pagando por el privilegio de regalar tu producto. Esta es la falacia del volumen, y está matando marcas que, de otro modo, serían saludables.

Matemáticas de un desastre anunciado

Hagamos unas "matemáticas de servilleta". Imagina una tienda de moda online. Su ticket medio es de 60€. Sobre el papel, tienen un margen bruto del 60%. Muchos directivos sonríen con esa cifra. Pero luego llega la realidad de la cuenta de resultados. Los costes de marketing digital están por las nubes porque todo el mundo puja por los mismos ojos. Ese pedido de 60€ cuesta 25€ de captar en redes sociales.